Práca pre obchodníkov

Práca na dosah:

Kniha obchodníkov

Obchodníci

Výborný produkt, silná propagácia, prijateľná cena a skvelý obchodný tím. Ideálna kombinácia pre zaručený úspech, hotové šťastie stať sa členom takéhoto obchodného tímu. Marketovanie väčšiny produktov a služieb však zďaleka nemá podporu všetkých uvedených marketingových nástrojov. Sama o sebe žiadna z uvedených podmienok nezaručuje úspech. Čím menej sú naplnené, o to náročnejšia je práca obchodníka. Priemernosť a zastaralosť produktu, mizerná informovanosť trhu a k tomu ešte neprimeraná cena sú najväčšími nepriateľmi úspechu obchodníka.

Obchodné tímy – obchodníci či predajci, ponúkajúci a predávajúci produkty a služby pracujú v podmienkach nachádzajúcich sa väčšinou medzi uvedenými dvomi krajnými prípadmi. Pokiaľ nejde o podpriemerné výrobky, úspešnosť predaja záleží na schopnostiach obchodníka. Záleží na schopnosti obchodníka identifikovať, navrhnúť a ponúknuť tie služby a produkty, ktoré riešia zákazníkové potreby a ktoré zákazník zároveň tak aj vníma a je ochotný za ne zaplatiť.

Jeden z prvých a základných predpokladov úspešného obchodníka je mať výborné znalosti o ponúkaných produktoch, najlepšie keď s nimi má osobnú skúsenosť, aby ich vedel prezentovať prirodzene, úprimne, s patričnou odbornosťou a optimiznom.

Ďalšou kľúčovou schopnosťou predávajúcich je schopnosť pochopiť potreby a motiváciu zákazníkov. To si vyžaduje schopnosť počúvať, klásť otázky, empatiu a trpezlivosť. Ideálne, obchodník má širšiu znalosť oboru pôsobenia zákazníka, pozná podnikateľský kontext klienta, vie navrhnúť optimálne riešenie pre podmienky klienta.

Postavenie obchodníka je rôzne v závislosti od typu organizácie a formy predaja, a to od predajcu v maloobchode po obchodného inžiniera. V zásade môžeme rozlíšiť predaj koncovým spotrebitelom (BTC) a predaj organizáciám (BTB), maloobchodný a veľkoobchodný predaj, priamy predaj osobným kontaktom (jednania a konzultácie, maloobchod, podomový predaj) a nepriamy predaj (telesales, objednávkový systém). Organizačná štruktúra obchodných tímov sa odlišuje predovšetkým v závislosti od veľkosti spoločnosti a zvolenej obchodnej stratégie.


Navigátor


ISSN 1337-0367